??? 一杯水，微不足道。但是，有時(shí)它的效應(yīng)卻是你無從估量的。今天，我想說的“一杯水效應(yīng)”要從身邊說起，從這個(gè)元旦的銷售中談起。
??? 元旦，在銷售行業(yè)中，是一年中首個(gè)大型促銷的節(jié)點(diǎn)。有購買需求的消費(fèi)者會(huì)選擇這個(gè)節(jié)點(diǎn)，而商家的促銷活動(dòng)也是擺擂般地拉開架勢(shì)。可是，不論花樣如何翻新，都是大同小異。價(jià)格、贈(zèng)品、人氣……誰能真正抓住顧客，其實(shí)最重要的，我想說應(yīng)該是服務(wù)。因?yàn)樯碳业膬r(jià)格差異不大，贈(zèng)品雷同，只有軟實(shí)力才能突顯企業(yè)的與眾不同。
??? 成套化銷售，僅于一杯水：
??? 元旦這天，商場人來客往，由于幾家家電賣場距離較近，來回比價(jià)的顧客很多。作為銷售人員，想要抓住每一筆銷售，打的真正是心理戰(zhàn)。
??? 大約中午11點(diǎn)多鐘，一大波顧客走進(jìn)國生電器安慶市人民路店，萬家樂導(dǎo)購小夏一眼便認(rèn)出，這幾位是前期來詢過價(jià)的顧客，一共三家，在大發(fā)宜景城購買的精裝房，今天過來，應(yīng)該是最終達(dá)成銷售了。她很自然地迎上去，請(qǐng)顧客到專廳坐下。顧客也很坦誠地說，今天他們都到周邊的幾家賣場問過價(jià)了，有些商品價(jià)格我們家還是略高的。今天來，希望我們家能給出一個(gè)滿意的價(jià)格。小夏從談話中看出，這波顧客跑了一上午，顯然有些疲憊了。于是，熱情地為他們倒上一杯熱水，然后請(qǐng)來我們的套餐經(jīng)理，坐下來慢慢跟他們溝通。顧客手握著暖暖的紙杯說：“跑了一上午，真是有些口干舌躁了，謝謝你！”顯然，從顧客的話語中，我們知道，其它賣場忽略了對(duì)顧客的暖心服務(wù)。最后，通過我們套餐經(jīng)理與顧客的溝通，最終在價(jià)格差不多的基礎(chǔ)上，商場又加贈(zèng)了一些小禮品，三家成套化銷售塵埃落定。
??? 猶豫不決，一杯暖心水：
??? 元旦來商場的顧客也有不急需的，只是提前來詢價(jià)。對(duì)于這類顧客，如不提前鎖定，可能后期會(huì)流失到其它賣場。盤旋這類顧客就需要更多的努力了。
??? 仍然是元旦這天，一家子人來到我商場，他們東看看，西瞧瞧，顯然今天是不想購買的。其中有一個(gè)五六歲的小男孩，大人在看商品時(shí)，他似乎覺得很無聊，于是在商場里來回跑著。這不安分的小家伙，一不小心摔了一跤，哭鬧不止，擾得家人無心繼續(xù)看商品，急著要離開。這時(shí)，我們的蘇店在一旁看出了端倪。于是，蘇店趕忙從辦公室拿來一個(gè)小熱水袋，里面裝了一小杯熱水，遞給哭鬧的孩子。小孩接過暖暖的熱水袋，漂亮的熱水袋馬上吸引住他，讓他不再吵鬧了。于是，家人在蘇店的陪同下，終于成交了一筆套餐。臨走時(shí)，他們還說：“本來今天只是來看看的，你們的服務(wù)真不錯(cuò)，所以就直接購買了。”
??? 一杯水，真的是微不足道。但是，請(qǐng)你記住，微小之處見真情。作為服務(wù)行業(yè)，我們真的要用心。 （周小傳）