??? 朋友開了一家家用品店，邀請我們?nèi)ネ妗Ｋ贸銎科抗薰藿o我們一番演示、對比。說真心話，通過實(shí)驗(yàn)，和市面上的產(chǎn)品對比，這個(gè)新品牌的產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)，還是蠻吸引我們的，她也講解了她的銷售模式，邊聊邊演示，賓主暢聊甚歡。
??? 將要離開時(shí)，朋友的大哥來了，很是客氣，請我們再坐坐，然后聽他很是誠懇的講解營銷模式。期間我們接到家里電話催促，回復(fù)就回。大哥又非常誠意的邀請我們加入，一番激勵(lì)，不好拒絕，又聽了近一個(gè)小時(shí)。走時(shí)，天色已晚。朋友才建立的對產(chǎn)品的信任，因?yàn)闋I銷模式和溝通而轟然倒塌。
??? 真的好想對大哥說：“大哥，你的產(chǎn)品真的不錯(cuò)，可是你不知道我需要什么！”
??? 第二天，電話請教另一個(gè)做直銷的朋友，問她有沒有時(shí)間，想向她請教知不知道這個(gè)品牌？這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？營銷模式如何？她很客氣，有時(shí)間。當(dāng)我詢問第一個(gè)問題的時(shí)候，她直接回答，沒聽說，問我什么時(shí)候上市的，得知是去年上市的后，開始給我上課，說只有她的公司是知名品牌，其他都不值得一提。耐心聽她的說教，我禮貌地請她有時(shí)間去看看這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，幫判斷一下。她毫不客氣的拒絕，我沒有時(shí)間，我已經(jīng)是高級主任，我最近很忙，還不斷地批判。我忍不住粗暴地打斷她的話“你都不知道我要干什么，就一通批判。”匆匆結(jié)束通話。
??? 這兩件事給我思索很多：生活中，我們經(jīng)常會(huì)這樣，如果談話的人沒有我們學(xué)識高，我們多半會(huì)虛與委蛇的聽。如果談話的冗長繁瑣，我們也許會(huì)不客氣的打斷。如果談話的人言不及義，我們也許會(huì)露出厭倦的神色。如果談話的人缺少真知灼見，我們也許會(huì)控制不住對他諷刺挖苦。如果是與自己無關(guān)的事情，我們也許會(huì)漠不關(guān)心......
??? 溝通是雙向的。我們并不是單純的向別人灌輸自己的思想，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)積極的傾聽。傾聽也是職業(yè)人的必修課，做為銷售人員，且不說傾聽是一種尊重、禮貌。單從技能來說，傾聽也是了解別人的重要途徑，里面隱藏著很多有利溝通、談判的訊息。案例中的大哥如果愿意傾聽，與我們互動(dòng)式的溝通，而不是傳統(tǒng)的填鴨式，是聆聽我們的想法，而不是一味的灌輸他的想法，也許他能更容易打動(dòng)我們，他的成功率會(huì)更高。如果那位大姐愿意傾聽，她能敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的動(dòng)態(tài)，了解品牌，對比產(chǎn)品，都是一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)人應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)。（劉德成）